کاملترین آموزش طراحی بوم کسب و کار | کانواس در استارتاپ ها
چگونه یک مدل کسب و کار | بوم کسب و کار با ابزار Business Model Canvas طراحی کنیم؟ تعریف مدل کسب و کار یا Business Model چیست؟ مدل کسب و کار کانواس | Canvas چیست؟ از کجا و چگونه یک طرح یا مدل کسب و کار طراحی کنیم؟ انواع بخش های مشتری در مدل کسب و کار کانواس به چه معنی است؟ انواع ارزشهای پیشنهادی در مدل کسب و کار Canvas چه چیزهایی هستند؟
دوره های شبکه، برنامه نویسی، مجازی سازی، امنیت، نفوذ و ... با برترین های ایران
سرفصل های این مطلب
- آموزش طراحی مدل کسب و کار | کانواس قسمت 1 : مفاهیم اولیه
- آموزش طراحی مدل کسب و کار | کانواس قسمت 2 : بخش های مشتری
- آموزش طراحی مدل کسب و کار | کانواس قسمت 3 : ارزش های پیشنهادی
- آموزش طراحی مدل کسب و کار | کانواس قسمت 4 : کانال ها
- آموزش طراحی مدل کسب و کار | کانواس قسمت 5 : ارتباط با مشتریان
-
آموزش طراحی مدل کسب و کار | کانواس قسمت 6 : جریان های درآمدی
- مدل درآمدی خود را توسعه دهید
- انتخاب نزدیک ترین مدل درآمدی
- برجسته کردن ارزش
- جذب سرمایه گذار مناسب
- انعطاف پذیر بودن
- انواع جریان های درآمدی در مدل کسب و کار کانواس
- مکانیزم های قیمت گذاری در مدل کسب و کار کانواس
- روش های خلق جریان درآمدی در مدل کسب و کار کانواس
- سوالات کلیدی در مورد جریان های درآمدی و بازار در طراحی مدل کسب و کار
چه کانال هایی در حوزه کسب و کار برای مدل کسب و کاری شما مناسب است؟ روشهای جذب ، ارتباط و نگهداری مشتری در کسب و کار شامل چه چیزهایی هستند؟ چگونه فروشمان را بیشتر کنیم؟ جریان های درآمدی و مدل درآمدی چگونه طراحی می شود؟ انواع جریان های خلق درآمد شامل چه چیزهایی هستند؟ و پاسخ بسیاری از سوالات دیگر شما در خصوص طراحی مدل یا بوم کسب و کار به روش Canvas در این مقاله آموزش داده می شود.
آموزش طراحی مدل کسب و کار | کانواس قسمت 1 : مفاهیم اولیه
راه اندازی هر کسب و کاری نیاز به شناخت دقیق از چشم اندازها و اهدافی دارد که کسب و کاری بر مبنای آن ها راه اندازی می شود. امروزه کسب و کارهای زیادی چه در دنیای مجازی و چه در دنیای واقعی راه اندازی می شوند و متاسفانه خیلی از این کسب و کارها موفق نیستند و نمی توانند به اهداف مورد نظر برسند.
اما دلیل این موضوع چیست؟ مهمترین دلیل، عدم شناخت از محیط اطراف، نیازمند های بازار و البته نداشتن یک مدل صحیح از کسب و کاری است که قرار است راه اندازی شود. در طول یکسری مطالب قصد داریم تا با مفاهیم مرتبط با مدل سازی یک کسب و کار آشنا شویم. پس با من همراه باشید.
مدل کسب و کار چیست ؟ بررسی مفهوم Business Model
همانطور که در ابتدا شاره کردیم، هر کسب و کاری می بایست در ابتدا مدلی از کسب و کاری که قصد راه اندازی آن را دارد داشته باشد. اما مدل کسب و کار (Business Model) چیست؟ یک مدل کسب و کار، نمایی از روش هایی است که یک سازمان مبتنی بر آن درآمد زایی می کند.
یک مدل کسب و کار، به شما و یا سازمان شما دید صحیحی از پروسه ها و کارهایی که برای رسیدن به اهداف مالی باید انجام شود می دهد. امروزه اکثر سازمان ها بوسیله مدل سازی کسب و کار، جاده موفقیت را برای خود هموارتر از قبل می بینند و حتی با این کار می توانند مدل های کسب و کار جدیدی برای سازمان خود خلق کنند.
جذابیت مدل سازی کسب و کار را می توان در دو جمله زیر خلاصه کرد:
- کمک به سازمان ها برای تغییر روند درآمد زایی و رسیدن به راه های بهتر برای کسب در آمد
- کمک به کار آفرینان برای خلق مدل های جدید که به آن ها کمک می کند قسمتی از بازار را در دست بگیرند
افرادی که به نحوی با تکنیک های مدل سازی کسب و کار سر و کار دارند معمولاً به دوسته تقسیم می شوند:
- کارآفرینان که قصد راه اندازی یک کسب و کار نوپا یا اصطلاحاً Startup را دارند
- مدیران اجرایی سازمان ها که قصد دارند با تغییر در سیاست های یک سازمان، ورودی بیشتری را از آن سازمان خود کنند.
اما بگذارید نگاهی جزئی تر به مفهوم مدل سازی کسب و کار داشته باشیم. زمانی که شما قصد مدل سازی کسب و کار خود را دارید، در حقیقت می خواهید با حذف پیچیدگی های پروسه انجام یک کار، درک آن را برای خود و اطرافیانتان ساده تر کنید.
برای مثال، در یک سازمان زمانی که شما اقدام به مدل سازی یک کسب و کار می کنید، با اینکار پیچیدگی هایی از قبیل تعریف استراتژی ها، پروسه ها، قواعد و قوانین، جریان های کاری، تعریف سیستم های جاری در سازمان و ... را از بین می برید. مدل سازی یک کسب و کار بر 9 قسمت زیر استوار است:
- ارزش های افزوده ای که یک مدل تجاری به بازار عرضه می کند
- بخش هایی از مشتریان که سازمان قصد ارائه خدمات به آن ها را دارد
- مشخص کردن راه های ارتباطی میان سازمان و مشتریان که بوسیله این راه ارتباطی قرار است ارزش های خلق شده توسط سازمان به دست مشتریان برسد
- مکانیزم های ارتباط با مشتریان جهت پشتیبانی و ارائه خدمات پس از عرضه ارزش های خلق شده
- مشخص کردن منابع مورد نیاز که برای اجرای مدل کسب و کار به آن ها نیاز است
- مشخص کردن فعالیت های مورد نیاز برای اجرا و پیاده سازی مدل طراحی شده
- مشخص کردن شرکای سازمان برای و نحوه تعامل و همکاری با آن ها در مدل طراحی شده
- مشخص کردن جریان های درآمدی که درآمد حاصل از ارائه خدمات بوسیله آن ها به سمت سازمان شما سرازیر می شوند
- مشخص کردن هزینه های پیش رو جهت پیاده سازی مدل کسب و کار
بوم مدل کسب و کار چیست؟ بررسی مفهوم Business Model Canvas
برای نمایش مدل کسب و کار می توان روش های متفاوتی را در پیش گرفت. اما ساده ترین روش استفاده از بوم مدل کسب و کار یا Business Model Canvas که به آن BMC نیز گفته می شود است. بوم کسب و کار یک قالب آماده از پیش تعریف شده در اختیار شما قرار می دهد تا بوسیله آن بتوانید به راحتی نسبت به مدل سازی کسب و کار خود اقدام کنید. در تصویر زیر نمونه ای از قالب یک BMC را مشاهده می کنید:
روش ذکر شده، یکی از روش های محبوب در میان کارآفرینان و مدیران سازمان است. شاید بتوان مهمترین دلایل آن را در موضوعات زیر یافت:
- ایجاد تمرکز: با استفاده از BMC شما نیازی به نوشتن مستندات چند صد صفحه ای برای توضیح مدل کسب و کار خود ندارید. BMC به شما کمک می کند تنها بر روی قسمت های موثر مدل کسب و کار خود تمرکز کنید
- انعطاف پذیری: زمانی که از BMC استفاده می کنید، به راحتی می تواند اجزای مختلف آن را تغییر داده و سناریو های مختلف را مدل سازی کنید بدون اینکه درگیر پیچیدگی های نوشتن مستندات شوید.
- درک بهتر از مدل: توضیح و ارائه مدل کسب و کار، بوسیله BMC کار به مرتب ساده تری از خواندن مستنداتی است که یک کسب و کار را تشریح می کنند. کافیست شما بر روی BMC کار مدل سازی را انجام داده و آن را برای همکاران یا مدیران سازمان توضیح دهید.
از کجا طراحی مدل کسب و کار را شروع کنیم؟
برای شروع کار با BMC، ابتدا نیاز به قالب اولیه آن دارید. می توانید قالب آماده آن را بر روی کاغذهای سایز بزرگ چاپ کرده و سپس بر روی آن کار مدل سازی را انجام دهید، یا یک تخته White Board خریداری کرده و قالب را بر روی آن بکشید، خریدن کاغذ نوت های کوچک به همراه Pin های آن ربایی کمک در این روش بسیار موثراند.
همچنین می توانید از بازار قالب های آماده را خریداری کرده و بر روی آن ها مدل های خود را طراحی کنید. همچنین ابزارهای آنلاین زیادی وجود دارند که به شما در کشیدن مدل های کسب و کار کمک می کنند. انتخاب کاملاً با شما است.حال که با مقدمات آشنا شدیم چه کاری باید انجام دهیم.
هدف ما از این مطالب، آشنایی شما با BMC و نحوه مدل سازی کسب و کار با کمک آن است. در مقدمه ما با یکسری مفاهیم اولیه آشنا شدیم و آمادگی لازم را برای ورود به نحوه طراحی مدل و همینطور آشنایی جزئی تر با قسمت های مختلف BMC را داریم. در انتها مروری بر قسمت های پیش را خواهیم داشت:
- قسمت اول: در مورد Customer Segments توضیح داده و نحوه شناسایی مشتریان و انواع مشتریان را برای یک مدل کسب و کار توضیح می دهیم
- قسمت دوم: در مورد Value Propositions ای ارزش های پیشنهادی صحبت می کنیم و مشخص می کنیم که یک سازمان چگونه می تواند ارزش های پیشنهادی خود را برای مشتریان شناسایی کند.
- قسمت سوم: در مورد Channels یا روش های ارائه ارزش های پیشنهادی به مشتریان صحبت خواهیم کرد.
- قسمت چهارم: Customer Relationships یا روش های ارتباط با مشتری صحبت می کنیم. اینکه یک سازمان چگونه باید پس از ارائه خدمات به مشتریان آن ها را حفظ کرده و به آن ها خدمات تکمیلی ارائه کند.
- قسمت پنجم: Revenue Streams یا جریان های درآمدی که در آمد سازمان از طریق این جریان ها بدست می آید.
- قسمت ششم: Key Activitirs یا فعالیت های کلیدی که سازمان می بایست این فعالیت ها را در جهت پیاده سازی مدل کسب و کار انجام دهد.
- قسمت هفتم: Key Resources یا منابع کلیدی، سازمان می بایست برای پیاده سازی مدل طراحی شده یکسری منابع را تخصیص دهد، حال این منابع بر اساس مدل تجاری متفاوت هستند که در این بخش با نحوه مشخص کردن این منابع آشنا خواهیم شد.
- قسمت هشتم: Key Partners یا شرکای کلیدی، به طور حتم یک سازمان به تنهایی نمی تواند نسب به ارائه خدمات به مشتریان اقدام کند و برای اینکار نیاز به یکسری شریک دارد، در این بخش با نحوه مشخص کردن شرکا برای شرکت در مدل تجاری صحبت کرده و انواع آن ها را بررسی می کنیم.
- قسمت نهم: Cost Structure یا ساختار هزینه که به پیش بینی و شناسایی هزینه های احتمالی برای اجرای مدل کسب و کار می پردازد.
- قسمت دهم: در قسمت دهم که آخرین قسمت از سری مطالب مرتبط با BMC می باشد که بررسی معروف ترین مدل های کسب و کار می پردازیم و با ذکر مثال های مختلف با آن ها آشنا می شویم.
آموزش طراحی مدل کسب و کار | کانواس قسمت 2 : بخش های مشتری
برای یک کارآفرین امری ضروری است که هنگام شروع یک کسب و کار این موضوع را بداند که: «مشتریان اجباری به خرید محصولات و خدمات شما ندارند». مشترین این اختیار را دارد که از هر سازمان یا شخصی نیازمندی های خود را تهیه کند و شما به عنوان یک کارآفرین می بایست به بهترین شکل ممکن بازار و مشتریان را تحلیل و شناسایی کنید و بهترین محصول و خدمات را مبتنی بر نیازمندی های مشتریان ارائه کنید.
در غیر اینصورت خیلی زود با شکست مواجه می شوید. برای اینکه اطمینان حاصل کنید محصولات شما برای بخشی از مشتریان جذاب است، می بایست تلاش کنید تا مشتری را بشناسید. این موضوع نیازمند شناخت دقیق از شرایط محیطی مشتریان، تجربه ها و بررسی رفتارهای گذشته و حال افرادی است که حکم مشتری را برای شما و سازمان شما دارند تمام این فاکتور ها دست به دست هم می دهند تا نحوه برخورد مشتری با محصول شما را مشخص کنند. در این مطلب، به بررسی موضوعات زیر در رابطه با مشتریان خواهیم پرداخت:
- تعریف بخش های مشتری
- انواع بخش های مشتری
بخش های مشتری چیست؟
زمانی که شرکت یا سازمانی قصد ارائه محصول و خدمات را دارد، ابتدا می بایست مشخص کند که چه افرادی و چه تعداد از افراد از این محصول یا خدمات می خواهند استفاده کنند. بخش های مشتری، جامعه ای از افراد هستند که شما قصد ارائه و فروش محصول یا خدمات خود را به آن ها دارید. بخش های مشتری اولین و یکی از مهمترین بخش های BMC در زمان مدل سازی کسب و کار است و می تواند در موفقیت شما نقش بسزایی داشته باشد.مشتریان بر اساس نیازها، رفتار ها و خصوصیات به دسته های مختلفی تقسیم بندی می شوند.
یک بخش یا جامعه از مشتریان می تواند بر اساس سن، میزان تحصیلات، موقعیت جغرافیایی، جنسیت یا پارامترهای رواشناسی نظیر علاقه مندی ها، نوع احساسات و یا هر زمینه مرتبط دیگری مشخص شود و سازمان می تواند یک یا چندین بخش از مشتریان را جهت ارائه خدمات یا محصولات هدف قرار دهد.سازمان ها گاهاً تنها به یک گروه از مشتریان خدمات ارائه می کنند و گاهی نیز چندین گروه از مشتریان را تعریف، در صورتی می توان در یک سازمان برای مشتریان گروه های مختلفی تعریف کرد که گروه بندی ها شامل موارد زیر باشند:
- گروه تعریف شده نیازمندی های مشخصی دارد که با تولید یک محصول یا ارائه یکسری خدمات این نیازمندی ها برطرف خواهند شد.
- نحوه توزیع خدمات و محصولات برای هر گروه به شکل متفاوتی انجام می شود.
- گروه ها نیاز به نیاز به مکانیزم های متفاوتی برای ارتباط با مشتری دارند.
- در نحوه سود دهی هر گروه بر سازمان تفاوت های آشکاری وجود دارد.
- مکانیزم های پرداخت برای سرویس و خدمات برای هر گروه متفاوت است.
انواع بخش های مشتری در مدل کسب و کار Canvas
همانطور که گفتیم بخش های مشتری بر اساس نوع به بازار به دسته های مختلفی تقسیم بندی می شوند که در این به بخش بررسی برخی از این بازارها می پردازیم:
- بازار انبوه: در این بخش بندی، معمولاً مشتریان بر اساس پارامتر های مختلف تقسیم بندی نمی شوند و گروهی انبوه از افراد به عنوان بازار هدف در نظر گرفته می شوند. این افراد معمولاً یک مشکل مشخص دارند و برای رفع این مشکل به سراغ محصول شما می آیند. محصولات خانگی می توانند مثال خوبی از این بازار باشند، برای مثال جاروبرقی یا مایکروفر بازار ابنوه را هدف می گیرند و مقیاس و پارامتر خاصی برای بخش بندی مشتریان وجود ندارد.
- بازار گوشه ای: بازارهای گوشه ای معمولاً مشتریانی خاص با نیازهای ویژه دارند. این بازار ها کانال های ارتباطی و کانال های توزیع خاص خود را می طلبند. نمونه ای از این بازارها، تامین کننده های کارخانجات و شرکت ها هستند. برای مثال، شرکت های تولید کننده رنگ خودرو، تنها گوشه ای از بازار که تولید کنندگان خودرو هستند را هدف قرار می دهد.
- بخش بندی شده: در این بازار، مشتریان بر اساس پارامترهای تعریف شده بخش بندی می شوند و بر اساس بخش های تعریف شده به مشتریان خدمات رسانی می شوند. نمونه ای از این بخش بندی را می توان در بانک ها مشاهده کرد، کلیه بانک ها مشتریانی دارند که دارای حسابی نزد آن بانک هستند، اما شیوه خدمات رسانی بانک ها به مشتری که 1 میلیون تومان موجودی در حساب بانکی دارند با شخصی که 500 میلیون تومان موجودی حساب بانکی دارد متفاوت است یا زمانی که شرکتی در نزد یک بانک حساب دارد، شیوه ارائه خدمات به این سازمان از مشتریان عادی متفاوت است.
- بازار های متنوع: این خدمات در شرکت هایی دیده می شود که خدماتی متنوع و بر اساس نیازمند های مختلف افراد ارائه می دهند. مثالی می زنیم، شرکت آمازون را همگی به عنوان یک فروشگاه اینترنتی می شناسیم. آمازون در ابتدا تنها با فروش کتاب های آنلاین شروع به کار کرد، به تدریج و با گسترش فعالیت این شرکت خدمات دیگر نیز به آمازون اضافه شد، برای مثال، آمازون با توجه به زیرساخت های بسیار قوی و پیچیده ای که دارد اقدام به فروش سرویس های پردازش ابری به مشتریان خاصی از خود در کنار خدمات فروش کالا کرد و با این کار بازارهای متنوعی را برای خود ایجاد کرد.
- پلتفرم/بازار های چند وجهی: برخی سازمان ها به چندین بخش از مشتریان خدمات ارائه می دهند که نیازهای این مشتریان به نحوی با یکدیگر در ارتباط است. بگذارید با مثالی با این بازار بیشتر آشنا شویم. بانک ها برای مشتریان خود، اقدام به ارائه کارت های بانکی می کنند، پس یک بخش از مشتریان بانک ها که اشخاص دارای حساب هستند، می توانند نسب دریافت کارت بانکی اقدام کنند. حال بانک با خدمات ارائه دستگاه های POS به صاحبان مشاغل بازار دیگری را هدف قرار می دهد که وابسته به مشتریان دارای کارت هستند. به این مدل، بازار یا پلاتفرم چند وجهی گفته می شود.
در این بخش با تعریف اولیه بخش های مشتری و انواع آن آشنا شدیم. شناختن مشتری کمک زیادی به کارآفرینان برای ارائه محصولات مبتنی بر نیازمندی های مشتری می دهد. فاکتورهای دیگری نیز برای دسته بندی مشتریان و همچنین آنالیز و شناخت آنان وجود دارد، مانند تهیه پروفایل برای مشتریان که مبتنی بر سه اصل شغل های مشتریان، دغدغه های آنان و ... که در یک بخش مجزا در مورد این موضوعات صحبت خواهیم کرد. در قسمت در مورد ارزش های پیشنهادی یا Value Propositions صحبت خواهیم کرد.
آموزش طراحی مدل کسب و کار | کانواس قسمت 3 : ارزش های پیشنهادی
پس از مشخص کردن بخش های مشتری و بازار هدف، می بایست ارزش های پیشنهادی را مشخص کنیم. ارزش پیشنهادی در حقیقت مزیت هایی بالقوه ایست است که محصولات و خدمات شما را نسبت به سایر محصولات و خدمات مشابه موجود در بازار متمایز کرده و مشتریان را ترقیب می کند که از محصولات و خدمات شما استفاده کنند.
در BMC نیز، شما ترکیبی از محصولات و خدمات را مشخص می کنند که برای رفع مشکلات و نیازهای مشتریان ارزش های یکتایی را ارائه می کنند. اینجا نقطه تلاقی محصول تولیدی شما و دلیلی است که مشتری بر مبنای آن به سوی شما می آید. یک محصول می تواند یک یا چندین ارزش پیشنهادی را بر اساس بازار هدف ارائه کند.
بیشتر استارتاپ ها، در مشخص کردن ارزش پیشنهادی خود پیش از ارائه محصول به مشکل بر می خورند. مهمترین دلیل این موضوع این است که کارآفرینان بیش از همه چیز بر روی ایده خود متمرکز شده و آن ایده را بدون مشخص کردن نحوه اجرای آن در بازار، پیاده سازی می کنند. شما به عنوان یک کارآفرین می بایست ایده ای که قصد اجرایی کردن آن را دارید پخته کرده و ارزش های پیشنهادی آن را به درستی شناسایی کنید.
تفاوت ایده خام و ایده پخته، در ارزش هایست که قرار است خلق کنند. مهمترین ویژگی یک محصول، حل مشکل بوسیله یک راه حل یکتا است که آن را با سیر محصولات بازار متمایز می کند که ما آن را ارزش می نامیم. ارزش ها بر اساس نیازهای بازار شکل می گیرند. این نیاز در دسته های زیر تقسیم بندی می شوند:
- نیازهایی که مشتری شما از آن آگاه است و برای رفع آن نیاز از محصول شما یا سایر محصولات موجود استفاده می کند. مانند استفاده از وسایل گرمایشی.
- نیازهایی که مشتریان و مردم از آن ها آگاهی ندارند، برای مثال، شاید در گذشته کسی نیازی به استفاده تلفن همراه را احساس نمی کرد، به این خاطر که آگاهی از این نیاز وجود نداشت، اما هم اکنون این نیاز وجود دارد و اشخاص برای رفع این نیاز اقدام به تهیه سیم کارت و گوشی های هوشمند می کنند.
انواع ارزش های پیشنهادی در مدل کسب و کار کانواس
همانطور که گفته شد، ارزش ها بر اساس نیازها خلق می شوند و بر اساس می توان ارزش ها را به دسته های زیر تقسیم بندی کرد:
- جدید بودن و تازگی: این ارزش ها معمولاً پیش از ارائه درک نشده اند، یعنی مردم و مشتریان درکی نسبت به این ارزش ها نداشته اند. این ارزش ها بیشتر در حوزه فناوری خود نمایی می کنند، اما نه همیشه. برای مثال، گوشی های هوشمند مثالی از ارزش های پیشنهادی می باشند که تازگی داشته و مردم پیش از آن درکی از این ارزش نداشتند.
- عملکرد: گاهی اوقات شاید شما محصولی را ارئه می کنید که نسبت به محصولات مشابه دارای عملکرد بهتری باشد. برای مثال، همه ما در منزل خود از لامپ های کم مصرف استفاده می کنیم، حال شرکتی با طرح یک ایده جدید لامپ های LED را که به مراتب کم مصرف تر از لامپ های موجود است را معرفی می کند و بخشی از بازار را به دلیل همین بهبود عملکرد جذب می کند.
- شخصی سازی یا سفارشی سازی: بسیاری از مشتریان عاشق محصولاتی هستند که بتوانند آن را شخصی سازی کنند، یعنی بر اساس نیازمندهای خود و علاقه مند خود آن را تغییر داده و عملیات سفارشی سازی بر روی آن انجام دهند. شرکت BMW مانند خیلی از خودروساز های جهان اقدام به ساخت خودرو می کند، اما اخیراً خودرویی معرفی که می توان رنگ خودرو را بر اساس علاقه تغییر داد، شاید برای خیلی از افراد این موضوع زیاد مهم نباشد، اما بخشی از جامعه مشتریان این موضوع را یک ارزش افزوده تلقی کرده و به سمت این محصول خواهند رفت.
- انجام کامل بخشی از کار: برخی از ارزش ها، مربوط به انجام بخشی از یک کار یا کل یک کار می باشند. برای مثال، برخی شرکت های نرم افزاری کار تهیه نرم افزار را به شرکت های همکار می سپارند و محصول برای شرکت اصلی تهیه می شود. حال شرکتی که محصول را تهیه کرده در قبال فروش هر نسخه از آن نرم افزار درصدی از فروش را دریافت می کند.
- طراحی: نوع طراحی یک محصول می تواند برای بخشی از مشتریان به عنوان ارزش در نظر گرفته شود. برای مثال، گوشی های شرکت اپل را همه می شناسند. شرکت اپل، بخشی از گوشی های خود را برای بازار افراد سرمایه دار جامعه تولید می کند، برای مثال طراحی بدنه گوشی از طلا یا استفاده از الماس در بخش هایی از بدنه گوشی. تمایز این مدل از گوشی ها با مدل های اصلی تنها در طراحی آن هاست و از نظر عملکرد هیچ گونه تفاوتی با یکدیگر ندارند.
- برند: نام و نشان تجاری یک شرکت به تنهایی می تواند به عنوان ارزش برای مشتریان تلقی شود. این موضوع را می توان در گوشی های هوشمند یا حتی ساعت های مچی مشاهده کرد. شاید شخصی گوشی همراه خود را تنها به دلیل مارک اپل، آیفون تهیه کرده یا شخصی برای مارک شرکت رولکس، ساعت مچی این برند را تهیه کند.
- قیمت: یکی از راه های جذب مشتریان ارائه محصولات و خدمات موجود در بازار به قیمت رقابتی و پایین تر است. برای مثال، هر ساله نزدیک عید، تولید کنندگان لوازم خانگی محصولات خود را با تخفیف های مختلف عرضه می کنند. دلیل آن جذب بیشتر مشتریان به سوی خود است. حتی می توان محصولی را تولید کرد و از ابتدا آن را با قیمتی کمتر از قیمت بازار ارائه داد که خود باعث جذب قسمتی از مشتریان به سوی خدمات سازمان شما می شود.
- کاهش هزینه ها: شاید محصولی که شما ارائه می دهید به یک شخص در کاهش هزینه ها کمک کند. برای مثال، شرکت مایکروسافت با ارائه خدمات Azure که خدمات پردازش ابری است، به اشخاص کمک می کند تا از سرویس های پردازش ابری مانند سرویس بانک های اطلاعاتی این شرکت استفاده کرده بدون اینکه نیاز به پرداخت هزینه های سنگین خرید نرم افزار، تهیه سرور ها و ... را داشته باشند.
- کاهش ریسک: محصولاتی که ریسک مشتری را برای خرید یک محصول کاهش می دهند جایگاه بهتری نسبت به محصولات مشابه دارند. برای مثال، زمانی که قصد خرید یک گوشی همراه را دارید، محصولی با گارانتی یک ساله حس اطمینان بهتری به شما منتقل می کند تا محصولی که گارانتی نداشته با مدت زمان گارانتی آن محدود است.
- قابلیت دسترسی: شرکت ها و سازمان ها با ارائه خدماتی که پیش از این در اختیار برخی از مشتریان نبوده می توانند ارزش آفرینی کنند. برای مثال، شرکتی در زمینه خدمات اینترنتی اقدام به فروش سرویس های پرسرعت ماهواره ای می کند که تا پیش از این توسط شرکت های خاص و تنها به بخشی از مشتریان خاص ارائه می شد. حال با ارائه این سرویس طیف گسترده ای از اشخاص می توانند از این خدمات استفاده کنند.
- راحتی و قابلیت استفاده: ارائه محصولی که خدمات مشابهی با سایر محصولات را ارائه می دهد، اما کار با آن محصول از محصولات مشابه راحت است می تواند یک ارزش به حساب آید. برای مثال، شرکتی نوع لامپ را به بازار ارائه می دهد که بر اساس تاریکی محیط، نور لامپ را تنظیم می کند یا به محظ ورود شخص به قسمتی از خانه لامپ روشن شده و بعد از خروج شخص خاموش می شود. در حقیقت این شرکت، با استفاده از یک سنسور، استفاده از یک محصول را تسهیل کرده و باعث جذب بخشی از مشتریان به سمت خود شده است.
در لیست بالا، بخشی از ارزش هایی که می توان برای بازار خلق کرد را بررسی کردیم، حال یک کارآفرین می بایست زمان ارائه یک ایده بر اساس شناختی که از بازار و مشتریان دارد، اقدام به خلق ارزش کند، این ارزش خلق شده می تواند در یکی از دسته های بالا و یا حتی مبتنی بر روشی جدید خلق شود.
برای خلق ارزش می بایست ذهن خود را باز کنیم، بزرگترین مانع یک کارآفرین برای خلق یک ارزش نوع تفکر او به محیط اطراف است، شناخت از تکنولوژی های موجود و آگاهی از وضعیت بازار و تحلیل رقبا، همگی می توانند در خلق یک ارزش به کاآفرین کمک کنند.مشخص کردن ارزش های پیشنهادی در BMC نیازمند انجام کار های زیر است:
- کارآفرین ابتدا می بایست دسته های مشتریان را مشخص کرده و درک صحیحی از مشتریان بر اساس شغل مشتری، دغدغه ها و منافع آنان بدست آورد.
- در مرحله دوم، محصولات و خدماتی که باعث می شود دغدغه های مشتری برطرف شده یا منافع آن ها را بیشتر کند مشخص می شود.
- در نهایت ارتباط میان محصول و مشتریان را مشخص کرده و اقدام به خلق ارزش بر اساس محصول و مشتریان مورد نظر می کند.
در حقیقت اینطور می توان در نظر گرفت که مشتری و محصول دو قطعه از یک پازل هستند که ارزش باعث جفت شدن این دو قطعه به یکدیگر می شود.در این قسمت در مورد ارزش ها و انواع آنها صحبت کردیم. در قسمت بعدی با کانال های توزیع در BMC آشنا خواهیم شد.
آموزش طراحی مدل کسب و کار | کانواس قسمت 4 : کانال ها
حال که ما مشتریان خود را شناخته و همچنین ارزش های پیشنهادی را مشخص کرده ایم، می بایست این ارزش های پیشنهادی به صورتی به دست مشتریان ما برسد. کانال ها (Channels)، روش هایی را مشخص می کنند که محصولات و خدمات ما (که همان ارزش های پیشنهادی ما هستند) به دست مشتری برسد. این موضوع نقش مهمی در تجربه مشتری بازی می کند. کانال ها می توانند به دسته های زیر تقسیم شوند:
- کانال های بازاریابی
- کانال های فروش
- کانال های توزیع
کانال های و مکانیزم های ارتباط با مشتری به صورت مستقیم با نحوه ارتباط یک شرکت یا سازمان با مشتریان خود در ارتباط است. هر سازمانی مکانیزم های متفاوتی را برای جذب مشتری و همچنین نگهداری او استفاده می کند. در صورتی که سازمان شما به بخش های مختلفی از مشتری در ارتباط است، بهتر است که راه های ارتباطی متفاوتی را برای هر بخش استفاده کنید.
در زمان های قدیم کانال های ارتباط با مشتری محدود بودند. برای مثال، مشتری شما برای خرید محصولات می بایست به صورت فیزیکی به یک فروشگاه مراجعه می کرد و محصول مورد نظر را بدست می آورد. اما امروزه و با پیشرفت تکنولوژی کانال های زیادی برای ارائه خدمات به مشتریان وجود دارد، بستر اینترنت، ماهواره، گوشی های همراه و ... همگی می توانند نقش یک کانال توزیع را برای خدمات شما اجرا کنند.
اگر با واژه Marketing Mix آشنایی داشته باشید، کانال توزیع یکی از بخش های Marketing Mix را تشکیل می دهد و بیانگر این است که یک سازمان چگونه محصول یا خدمات خود را به استفاده کننده نهایی ارائه می کند. کانال توزیع می تواند مستقیم باشد
یعنی تولید کننده محصولات و خدمات خود را به صورت مستقیم به مشتری هایش می فروشد یا اینکار بوسیله واسطه ها انجام می شود که این واسطه ها می توانند نمایندگی ها یا خرده فروشی ها باشند. هر سازمان مبتنی بر مکانیزم فروش که به صورت مستقیم انجام می شود یا با واسطه، می بایست فاکتورهای متفاوتی را در نظر بگیرد.
بگذارید یک مثال بزنیم، شرکتی را فرض کنید که اقدام به فروش لامپ های روشنایی می کند، این شرکت بوسیله چندین کانال می تواند به ارائه محصولات خود بپردازد! این شرکت می تواند یک وب سایت راه اندازی کرده و مشتریان خود را به سمت سایت خود هدایت کند و از طریق معرفی محصولات در سایت خود اقدام به فروش آن ها کند.
یکی از کانال های رساندن محصول به مشتری می تواند انجام تبلیغات در وب سایت های مختلف باشد یا می تواند بوسیله توزیع محصول خود در فروشگاه های الکتریکی اقدام به فروش آن ها کند. همچنین می تواند از کانال های موجود استفاده کند، برای مثال فروشگاه اینترنتی دیجی کالا می تواند یکی از کانال های بسیار موثر برای فروشنده های بزرگ باشد تا محصولات خود را در این سامانه به فروش برسانند (البته این موضوع نیازمند همکاری دو جانبه می باشد).
چگونگی انتخاب کانال توزیع در طرح کسب و کار Canvas
زمانی که قصد انتخاب یک کانال توزیع را دارید، پنج فاکتور زیر را برای گرفتن نتایج مناسب در کسب و کار خود مد نظر قرار دهید:
- تعداد بخش های مشتری مورد نظر یا اندازه بازاری که هدف سازمان شما است.
- سرمایه گذاری مورد نیاز برای کانال توزیع مورد نظر که شامل تحلیل زوایای مختلفی از هزینه های جاری، هزینه هر مشتری، هزینه های ثابت و متغیر و مزایایی که هر کانال برای شما به خواهد داشت.
- امکان توزیع محصولات تولید شده از کانال های جانبی و غیر استاندارد یا ارائه محصولات مشابه که استانداردهای محصولات شما را ندارند و می توانند باعث ایجاد عدم اطمینان در مشتریان شود. این کار مستلزم ارتباط مستقیم با مشتری می باشد که در بخش های بعدی در مورد آن توضیح خواهیم داد.
- میزان کنترل مورد نیاز بر روی کانال توزیع تعریف شده
- تخمین میزان ارتباط سالم با توزیع کننده(گان) برای رسیدن به نتایج مطلوب
فازهای موجود در کانال ارتباطی بیزینس کانواس
از زمان ورود محصول به کانال توزیع تا زمانی که محصول به دست مشتری برسد معمولاً پنج فاز مختلف سپری می شود. در این بخش به بررسی این فازها خواهیم پرداخت:
- فاز اول (آگاهی): برای مشتریان شما مهم است که نسبت به محصولات و خدمات شما آگاهی داشته باشند. این فاز معمولاً با نام فاز بازاریابی و تبلیغات شناخته می شود که به مشتریان شما کمک می کند تا دید دقیقی از محصولات و خدمات شما داشته باشند و با آگاهی کامل نسبت به خرید اقدام کنند. در حقیقت، شما در این فاز ارزش های پیشنهادی خود را به مشتری ارائه می کنید
- فاز دوم (ارزیابی): در این فاز شما چگونگی ارزیابی محصول خود را برای مشتری تعریف می کنید. شعاری وجود دارد که می گوید: «قبل از خرید امتحان کن». مشتری حق دارد که محصول شما را ارزیابی کند، درباره آن مطالعه کرده و تا نظر خود را نسبت به آن ارائه دهد. مشتری پس از دیدن تبلیغات مشتاق دیدن محصول شما می شود، حال باید به او این فرصت داده شود تا محصول شما را ارزیابی کند تا مطمئن شود که تبلیغات شما و شعارهایی که در فاز آگاهی به او منتقل کردید چقدر بر مبنای واقعیت است. یک سازمان موفق به مشتریان اجازه ارزیابی محصولات رقیب را می دهد و به او این اختیار را می دهد تا پس از ارزیابی اقدام به خرید کند. این کار در مشتری حس اعتماد را ایجاد می کند و درک می کند که ارزش های پیشنهادی سازمان شما نسبت به رقبا چیست.
- فاز سوم (خرید): بعد از ارزیابی محصول، مشتری اقدام به خرید می کند. اما شما چگونه به مشتری در این راه کمک می کنید؟ این فاز معمولاً به نام پروسه فروش شناخته می شود که مشتری به ازای دریافت محصول و خدمات به شما پول پرداخت می کند.
- فاز چهارم (تحویل): پس از انجام خرید توسط مشتری شما باید خدمات و محصولات خود را به دست مشتری برسانید. در این بخش شما می بایست سیاست های خود را برای تحویل محصول و خدمات به مشتری بر اساس نوع محصول و خدمات تدوین کنید.
- فاز پنجم (پس از فروش): در این فاز، مشتری در حال استفاده از خدمات و محصول شما است و شما می بایست به بهترین شکل به مشتری خدمات ارائه دهید که به آن خدمات پس از فروش یا After Sale Services گفته می شود. برای مثال، سازمان شما می تواند شخص یا اشخاصی را برای ارتباط تلفنی با مشتریان و پاسخ گویی به سوالات و مشکلات آن ها مشخص کند. هر چقدر که ارزش پیشنهادی شما بیشتر و بازار هدفتان بزرگ تر باشد، به طور حتم نیاز به تیم پشتیبانی و خدمات پس از فروش قوی تری خواهید داشت.
امیدوارم که این قسمت نیز مورد توجه شما قرار گرفته باشد. در قسمت بعدی در مورد نحوه ارتباط با مشتری و ارائه خدمات پس از فروش صحبت خواهیم کرد.
آموزش طراحی مدل کسب و کار | کانواس قسمت 5 : ارتباط با مشتریان
پس از اینکه یک سازمان خدمات و محصولات خود را به مشتریانش عرضه کرد، می بایست با روش هایی ارتباط خود را با مشتریان حفظ کند. هر سازمان مبتنی بر سیاست هایش، روش هایی را برای ارتباط با مشتریانش تعریف می کند. مشتریان بر اساس خدماتی که یک سازمان ارائه می دهد، محصولات و خدمات خود را انتخاب می کند و شیوه ارتباط سازمان شما با مشتریان می تواند تاثیر بسزایی در نگهداری و به قولی وفادار کردن آن ها داشته باشد. معمولاً شیوه های ارتباطی سازمان ها با مشتریان به دو روش انجام می شود:
- مشخص کردن افرادی برای پاسخ گویی و ارتباط با مشتریان
- ایجاد فرآیند های اتوماتیک
شیوه ارتباطی که یک سازمان انتخاب می کند، کاملاً مبتنی بر مدل کسب و کار و البته محصول و خدماتی است که ارائه می دهد. برای مثال، یک فروشگاه لوازم خانگی با یک آموزشگاه شیوه های متفاوتی را برای این ارتباط در پیش می گیرند. شیوه های تعریف شده در سازمان می تواند تجربه خوب یا بدی در مشتری ایجاد کند. به همین دلیل می بایست در این مورد دقت زیادی به خرج دهید. معمولاً این ارتباطات با سه انگیزه ای که در زیر به بررسی آن ها می پردازیم انجام می شود:
جذب مشتری در مدل کسب و کار کانواس
پروسه جذب مشتری عبارت است از ترقیب یک مشتری برای انتخاب سازمان شما در بین گستره وسیعی از رقبا در بازار. کسب و کارها معمولاً منابع زیادی را برای تخمین برقراری یک موازنه بین هزینه جذب یک مشتری و ارزشی یک مشتری برای سازمان خلق می کند مصرف می کنند. امروزه تاکتیک ها و مکانیزم های زیادی برای کارآفرینان برای جذب مشتری وجود دارد که در زیر به برخی از آن ها اشاره می کنیم:
- بازاریابی محتوایی: این گزینه برای کارآفرینانی که منابع محدودی برای جذب مشتری دارند بسیار ایده آل است و می تواند به عنوان یک راهکار جایگزین به آن نگاه شود. کافیست شما وب سایتی داشته باشید و محتوایی مبتنی بر محصولات و خدمات خود در این وب سایت تولید کنید. با این کار می توانید مشتریان مورد نظر را به سمت خود جذب کنید. بسیاری از سازمان های بزرگ و کوچک از این روش برای جذب مشتری استفاده می کنند و در بیشر مواقع نتایج خوبی نیز دریافت می کنند.
- بهینه سازی موتورهای جستجو یا SEO: زمانی که شما اقدام به بازاریابی محتوایی می کنید، نام شما یا سازمان شما و همینطور اطلاعاتی پیرامون برند شما در فضای اینترنت قرار میگیرد. هر چقدر که افراد بیشتری به سمت مطالب شما جذب شوند و بیشتر مطالب شما به اشتراک گذاشته شود، مطالب شما جایگاه بهتری در موتورهای جستجو پیدا می کند. امروزه خیلی از سازمان ها بودجه های کلانی برای بهبود وضعیت وب سایت خود در موتورهای جستجو هزینه می کنند که این موضوع نشان دهنده اهمیت بحث SEO می باشد. SEO مجموعه ای از فرآیندها و تکنیک هایی است که باعث می شود جایگاه سایت شما در موتورهای جستجو ارتقاء یابد.
- بازاریابی پست الکترونیکی: بازاریابی محتوایی و همچنین بهینه سازی وب سایت برای موتورهای جستجو منجر به جذب حجم زیادی از بازدید کنندگان به وب سایت شما می شود که هر یک از این بازدید کنندگان می توانند تبدیل به یک مشتری برای کسب و کار شما شوند. اما شما نباید بازدید کننده خود را رها کنید، می توانید با دریافت اطلاعاتی از قبیل پست الکترونیکی کاربر، نسب به بازاریابی ایمیلی یا Email Marketing اقدام کنید. ارسال پست های الکترونیکی شامل اطلاعاتی در مورد محصولات شما و خدماتی که ارائه می دهید به افرادی که پست الکترونیکی خود را در اختیار شما قرار داده اند تاثیر بسزایی در فروش شما خواهد داشت.
- بازاریابی مبتنی بر شبکه های اجتماعی: استفاده از شبکه های اجتماعی می تواند تاثیر بسزایی در جذب مشتری داشته باشد. ابزارهایی مانند فیس بوک، یوتیوب، تلگرام، توئیتر، اینستاگرام و ... همگی جزو شبکه های اجتماعی با میلیون ها و گاهاً میلیارها کاربر هستند. شما می توانید از این بسترها به بهترین شکل ممکن استفاده کنید. ایجاد صفحات اختصاصی برای کسب و کار و اشتراک تصاویر و مطالب پیرامون محصولات شما می تواند کمک زیادی به شما برای جذب مشتری بکند. کافیست همین امروز اقدام به ساخت صفحات اجتماعی برای وب سایت خود بکنید.
اصول نگهداری مشتری در مدل کسب و کار کانواس
این موضوع اشاره دارد به ارتباط طولانی مدتی که یک سازمان با مشتری خود برقرار می کند. شما می توانید کاری کنید که یک مشتری نه تنها یکبار، بلکه چندین بار سازمان شما را برای تهیه محصولات و خدمات مورد نیاز خود انتخاب کند. به این مشتریان، مشتریان وفادار یا Loyal Customers گفته می شود. هر چقدر سازمان شما مشتریان وفادار بیشتری داشته باشد، شانس موفقیت سازمان شما در بازار پر از رقیب بیشتر خواهد بود. در زیر به بررسی برخی استراتژی ها برای تبدیل کردن یک مشتری ساده به یک مشتری وفادار می پردازیم:
- برند کردن سازمان در یک موضوع خاص: معمولاً مشتریان به سازمان ها و برندهای وفادار می شوند که احساس کنند آن سازمان برای یک محصول یا خدمات دارای ویژگی ها و خصوصیات خاص است. بگذارید مثالی بزنیم، شرکت اپل که باارزش ترین کمپانی دنیا شناخته می شود، با یک محصول شناخته می شود و آن گوشی های هوشمند آیفون است. زمانی که نام اپل به گوش شما میخورد، ناخودآگاه به یاد گوشی های آیفون می افتید، یا شرکت گوگل. همه ما می دانیم که شرکت گوگل دارای سرویس ها و خدمات بسیار زیادی است، اما این شرکت یک مشخصه خاص دارد و آن هم موتور جستجویش است. سعی کنید سازمان خود را در یک موضوع برند کنید. با این کار، مطمئن باشید که مشتریان وفادار شما بسیار بیش از گذشته خواهند بود.
- مشتریان خود را نام گذاری کنید: شاید جالب باشد، اما سعی کنید روی مشتریان خود نام بگذارید. مثالی میزنم، در انجمن تخصصی فناوری اطلاعات ایران، کلیه کاربران با نام توسینسویی شناخته می شوند، زمانی که شخصی مطلبی به اشتراک می گذارد یا قصد دارد سوال شخصی را پاسخ دهد، او را با نام توسینسویی صدا می زند، این نام گذاری می تواند تاثیر زیادی در بازگشت مشتریان به سمت شما داشته باشد.
- برای مشتریان ویژه خود امکانات ویژه فراهم کنید: ماهیت انسان ها به گونه ای است که علاقه به رقابت دارند. از این خصوصیت می توانید به بهترین شکل استفاده کنید، کافیست برای مشتریان ویژه خود امکانات ویژه ای در نظر بگیرید. برای مثال، اگر وب سایتی دارید که مشتریان شما در آن حضور دارند، می تواند برای مشتریان خاص خود، بخش های VIP در نظر بگیرید. این کار باعث بروز حس رقابت در مشتریان شما می شود و آن ها ترغیب می کند که خود را به سمت ویژه شده بکشانند.
- تلاش سازمانی را بسیج کنید: سعی کنید تمام بخش های سازمان خود را برای رضایت مشتریان بسیج کنید. زمانی که مشکلی برای یک مشتری بوجود می آید، باید این مشکل حل شود. فرقی ندارد که این مشتری، یک مشتری ساده است یا ویژه. تمام سعی سازمانی خود را برای حل مشکل و جلب رضایت مشتری به کار بگیرید. گاهی این موضوع یک مشتری ساده را تبدیل به یک مشتری ویژه در سازمان شما می کند.
- سرعت مکمل کیفیت است: زمانی که مشتری محصول و خدمات شما را خریداری می کند، سرعت در تحویل محصول و همچنین در ارائه خدمات پس از فروش تاثیر زیادی در ایجاد یک حس خوش آیند در مشتری نسبت به سازمان شما دارد. زمانی که شما به درخواست مشتری سرعت می بخشید، مشتری احساس مهم بودن می کند، این احساس تاثیر بسیار مثبتی در مشتریان خواهد داشت.
- ایجاد محصولات شخصی: ارائه محصولات و خدمات شخصی به مشتریان می تواند آن ها را تبدیل به مشتریان پایه ثابت شما بکند. این کار می تواند باعث تکرار خرید از طرف مشتری شود.
تقویت فروش در مدل کسب و کار کانواس
هدف هر سازمانی، افزایش میزان فروش است. هر چقدر میزان فروش یک سازمان بیشتر باشد، آن سازمان قدرتمند تر است. هر سازمانی برای افزایش میزان فروش خود یک سری استراتژی ها دارد تا مشتریان خود را به خرید بیشتر ترقیب کند.
این اهداف بوسیله رفتار شناسی مشتریان، بسته محصولات، ارائه محصولات مرتبط و همچنین کاهش قیمت دست یافتنی است و می تواند به سازمان این اطمینان را بدهد که مشتریان بیشتری به سمت محصولات آن ها می آیند. بسیاری از سازمان ها، بسته های تشویقی برای کارمندان فروش خود در نظر میگیرند که به ازای فروش بیشتر کارمندان این بخش از این مزایا بهره مند می شوند.
اما بیشتر اوقات، این تاکتیک ها به صورت غیر علنی انجام می شود و مشتریان از جزئیات اطلاعی ندارند، زیرا این موضوع می تواند باعث ایجاد خدشه در اعتماد مشتری به سازمان و از دست دادن اون شود. خدمات پس از فروش نیز می تواند به افزایش فروش سازمان منجر شود، برخی از نمونه هایی که خیلی از ما آن ها را مشاهده کرده ایم را در زیر ذکر می کنیم:
- شرکت خودرو سازی که مشکلی در کمربند ایمنی دارد، برای جمع آوری خودروهای مشکل دار فراخوان می زند و البته پس از رفع مشکل با افزایش میزان گارانتی یا ارائه راهکار های دیگر سعی در جلب اعتماد مشتری دارد.
- مشتری که از یک شرکت یک کامپیوتر همراه خریداری کرده و به خاطر وجود مشکل آن را به خدمات پس از فروش ارجاع می دهد، شرکت مورد نظر پس از تعمیر لپ تاپ با ارائه یک بسته تشویقی، برای مثال افزایش میزان رم کامپیوتر همراه سعی در احیاء اعتماد مشتری می کند.
- یک فروشگاه اینترنتی که به شما مهلت یک هفته ای برای ارجاع محصول در صورت عدم رضایت از آن را می دهد.
و نمونه های دیگری که همه ما با آن مواجه بوده ایم.
انواع روش های ارتباط با مشتری در مدل کسب و کار
ارتباطاتی که سازمان ها با مشتریان خود برقرار می کنند، به شش دسته اصلی تقسیم می شود که سازمان ها مبتنی بر بخش های مشتری که برای بازار خود انتخاب کرده اند اولویت پیدا می کنند:
- کمک شخصی: در این حالت شرکت فردی که نقش نماینده مشتری را ایفا می کند تعیین کرده و مشتری می تواند با این فرد در ارتباط باشد. این ارتباط می تواند از طریق پست الکترونیکی، تماس مستقیم و یا هر وسیله ارتباطی دیگری برقرار شود.
- کمک اختصاصی شخصی: در این حالت، شرکت برای یک مشتری خاص، یک نماینده ویژه تعیین می کند تا مشتری بتواند با این شخص ارتباط برقرار کند. معمولاً این نوع ارتباط بسیار صمیمانه بوده، برای مدت طولانی برقرار شده و البته برای سازمان هزینه های زیادی را نیز در بر دارد. مثالی از این ارتباط، مشتریان ویژه بانک ها هستند. بانک ها معمولاً برای مشتریان خاص خود یک شخص را تعیین می کنند تا به مشتری سرویس دهد.
- سلف سرویس: در این حالت، شرکت یا سازمان تمام امکانات مورد نیاز را برای مشتری فراهم می کند تا مشتری خودش نسبت به رفع نیازهایش اقدام کند.
- خدمات خودکار: سازمان ها، با تکمیل سلف سرویس، نسبت به ارائه این خودکار این خدمات اقدام می کنند. برای مثال، شما در صورتی که از تلفن بانک برای پرداخت قبوض خود استفاده کنید، این سرویس امکانی را برای شما فراهم می کند تا نسبت به اطلاع از پرداخت های قبلی خود بوسیله تلفن گویا اقدام کنید یا مثالی دیگر از این مورد، ارائه پیشنهادات توسط شرکت گوگل مبتنی بر رفتار شناسی کاربرانش است، برای مثال در صورتی که شما در مورد کلمه کتاب زیاد جستجو کرده باشید، گوگل در بخش های مختلف سرویس هایش به شما پیشنهاداتی پیرامون علاقه مندی های شما می دهد.
- انجمن ها: در این روش، سازمان ها از انجمن های به خصوص مجازی برای تسهیل ارتباط با مشتریان خود استفاده می کنند. برای مثال، در انجمن تخصصی فناوری اطلاعات ایران، کاربران می توانند در کنار استفاده از فیلم های آموزشی موجود، از انجمن های مختلف برای حل مشکلات خود استفاده کنند. یکی از مزایای این انجمن ها، کمک به سازمان ها برای شناخت بهتر مشتریان می باشد و به آن ها کمک می کند تا خدمات بهتری را بر اساس نیازهای مشتریان به آن ها ارائه کنند.
- خلق مشترک: در این روش، سازمان ها مشتریان خود را در ایجاد ارزش ها شریک می کند. برای مثال، در وب سایت ITPRO، زمانی که دوره ای توسط کاربران ایجاد می شود، سایر کاربران می توانند با ارسال نظرات خود بر روی فیلم های آموزشی به ایجاد ارزش برای آن محصول کمک کنند یا وب سایتی مثل Youtube با ایجاد امکان ارسال نظرات بر روی فیلم ها، به سایرین کمک می کند که قبل از تماشای فیلم دید بهتری نسب به آن موضوع داشته باشند.
در این بخش از سری مقالات آموزشی مدل سازی کسب و کار با روش های ارتباط با مشتری و همچنین مزایای آن آشنا شدیم. در قسمت بعدی در مورد جریان های درآمدی کسب و کارها صحبت خواهیم کرد
آموزش طراحی مدل کسب و کار | کانواس قسمت 6 : جریان های درآمدی
پس از شناسایی بخش های مشتری برای یک سازمان و همینطور کانال های ارتباطی و ارزش های پیشنهادی، باید مشخص شود که سازمان چگونه قصد دارد درآمد را به سازمان خود وارد کند. درآمد است که باعث بقا یک سازمان می شود.
در قسمت جریان های درآمدی سود سازمان از طریق کسر هزینه ها از درآمد هر یک از بخش های مشتری مشخص می شود. اگر مشتریان را قلب تپنده یک سازمان در نظر بگیریم، درآمدها شاهرگ هایی هستند که خون را منتقل می کنند. سازمان می بایست ارزشی که به بخش های مشتریان ارائه می دهند را تخمین بزنند. هر چقدر جریان های درآمدی یک سازمان بیشتر باشد، سود حاصل از ارائه ارزش ها بیشتر خواهد بود.
به این موضوع توجه کنید که جریان های درآمدی، سود حاصل از ارائه خدمات نمی باشند. شما می بایست حتماً هزینه ها را نیز حساب کنید تا با کسر هزینه ها از درآمدهای سازمان به سود برسید. جریان های درآمدی تا جای ممکن باید واضح و روشن باشند.
دقت کنید که تنها لیست کردن منابعی که بواسطه آن ها قرار است درآمدی وارد سازمان شود کفایت نمی کند، شما نیاز دارید که جزئیاتی از این درآمد ها و هزینه های مربوطه را نیز شناسایی کنید. بگذارید مثالی بزنیم، اگر هزینه تولید یک محصول یا ارائه خدمات از قیمتی که مشتری برای آن محصول می پردازد بیشتر باشد، سازمان متحمل ضرر خواهد شد.
هزینه محصول بر اساس تخمین هزینه هایی که در چرخه تولید محصول وجود دارد سنجیده می شود که این چرخه از زمان طراحی تا انتقال بازار به محصول و رساندن آن به دست مشتری ادامه دارد. خیلی از کسب و کارها در آنالیز جریان های درآمدی خود مردد هستند، زیرا این احساس در آن ها وجود دارد که امکان قیمت گذاری محصول پیش از ایجاد یک راه نمونه اولیه از محصول امکان پذیر نیست.
اما راه هوشمندانه این است که بتوانید بر اساس میزان نقشی یک مشکل در زندگی مشتری بازی می کند و اینکه چرا مشتری می خواهد برای حل این مشکل پولی پرداخت کند محصول خود را قیمت گذاری کنید. یعنی قیمت نهایی خود را بر مبنای هزینه تمام شده محصول قرار ندهید، بر اساس ارزشی که محصول شما خلق می کند محصول خود را قیمت گذاری کنید.
مدل درآمدی خود را توسعه دهید
مهمترین وجه برای درک جریان های درآمدی برای کسب و کار شما، پیش بینی است. این مورد بواسطه تمرین از طریق انجام امور مربوطه در طول کسب و کار بدست می آید، زیرا شرایط مختلف مانند شرایط اقلیمی و همچنین رشد بازار می تواند در آن تاثیر داشته باشد و پیش بینی شما در درک جریان های درآمدی کمک کند. به طور کلی دو حالت پیش بینی برای سازمان ها وجود دارد: حالت بالا به پایین و حالت پایین به بالا. در ادامه مهمترین فاکتورهایی که برای انتخاب مدل درآمدی در سازمان شما می توانند تاثیر گذار باشند را بررسی خواهیم کرد.
انتخاب نزدیک ترین مدل درآمدی
مدل درآمدی را انتخاب کنید که به سازمان شما و زمینه فعالیت آن نزدیک باشد. مدل درآمدی که انتخاب می کنید می بایست باعث ایجاد هماهنگی در فعالیت های توسعه محصولات شما شود. می توانید برای ایجاد مدل درآمدی، واحد R&D ایجاد کنید و بودجه ای را به آن اختصاص دهید.
برجسته کردن ارزش
مدل درآمدی که انتخاب می کنید می بایست ارزشی که سازمان شما می دهد را برجسته کند. تنها ارزش مهم نیست، در کنار ارزش پیشنهادی باید مدل درآمدی را انتخاب کنید که این ارزش را به شکلی صحیح برای مشتری برجسته کند و نشان دهد که چگونه بخش های مختلف سازمان شما برای خلق این ارزش برای او در حال کار هستند.
جذب سرمایه گذار مناسب
مدل درآمدی که انتخاب می کنید تاثیر زیادی در جذب سرمایه گذار برای کسب و کار شما دارد. زمانی که شما بخش های توسعه کار خود را انتخاب می کنید، این انتخاب به شما کمک می کند تا بدانید کدام یک از یک بخش ها به اهداف سرمایه گذاران نزدیک است و می توانید ارائه (Pitch) خود را مبتنی بر این بخش ها تنظیم کنید.
باید کاری کنید که ایده شما در چشم سرمایه گذار به صورتی جلوه کند که ارزش سرمایه گذاری را دارد. اصولی که باعث می شود شما موفق به یافتن سرمایه گذار برای کسب و کار خود شوید، این است که مطمئن شوید سرمایه گذار دید کاملی از کسب و کار شما، چشم انداز ها و اینکه در چه مدت زمانی کسب و کار شما به نقطه سر به سر می رسد و همینطور چه زمانی به سود دهی می رسد داشته باشد.
توجه کنید که تمامی سرمایه گذاران، یک هدف از سرمایه گذاری در کسب و کارها دارند و آن هم بازگشت پول و رسیدن به سود است. شما به عنوان کارآفرین باید به درستی زمانی که کسب و کار شما به پول می رسد و می تواند هزینه های شما را پوشش داده (به نقطه سر به سر می رسد) و همچنین زمانی که به سود دهی خواهد رسید را تخمین بزنید. توجه کنید که هر زمانبندی برای رسیدن به سود کمتر از 1 الی 2 سال غیر واقعی بوده و به هیچ عنوان نمی توان به این پیش بینی اتکا کرد.
انعطاف پذیر بودن
انعطاف پذیری یکی از ویژگی های کلیدی یک کسب و کار جدید می باشد و می توان آن را به مدل درآمدی نیز گسترش داد. ممکن است که ساختار کلی کسب و کار شما تغییر نکند، اما باید همیشه به این موضوع توجه داشته باشید که مدل درآمدی شما برای کسب و کاری که ایجاد کردید جوابگو هست یا نه، در این زمان می بایست آمادگی کامل برای تغییر در مدل درآمدی خود داشته باشید.
این وظیفه کارآفرین است که همیشه به این موضوع توجه داشته باشد و زمان زیادی را نیز برای آن صرف کند. متغیرهای زیادی در این مورد وجود دارد، این متغیرها کاملاً وابسته به پروسه ها و روند تولید و ارائه خدمات و محصولات است. شما باید به هر یک از متغیر ها به صورت جداگانه توجه داشته باشید و دائماً آن ها را تحلیل کنید
این کار باعث به شما کمک می کند که بدانید یک مدل درآمدی در کجا به کسب و کار شما کمک کرده و کجا باعث افول آن می شود. همیشه ریسک هایی که یک مدل در آمدی برای کسب و کار شما به همراه دارد را شناسایی کنید، شناسایی و مدیریت این ریسک ها باعث می شود که بتوانید کسب و کاری موفق ایجاد کنید.
انواع جریان های درآمدی در مدل کسب و کار کانواس
جریان های درآمدی به صورت کلی می توانند در دو دسته زیر قرار بگیرند:
- درآمدهای تراکنشی : در این نوع درآمد، مشتری یکبار برای محصول یا خدمات شما پرداخت انجام می دهد.
- درآمدهای تکرار شونده : این مدل درآمدی در ازای پرداخت های مستمر برای خدمات یا ارائه خدمات پس از فروش به مشتری حاصل می شود.
مکانیزم های قیمت گذاری در مدل کسب و کار کانواس
مکانیزم های قیمت گذاری بر اساس نوع محصول و خدماتی که یک سازمان ارائه می دهد تعیین می شود. قیمت گذاری کاملاً می بایست به صورت باشد که خریداران و فروشندگان را به هم تطبیق دهد. هر جریان درآمدی در یک کسب و کار می تواند مکانیزم قیمت گذاری خاص خودش را داشته باشد. مکانیزم قیمت گذاری می تواند تاثیر زیادی در درآمد ایجاد شده توسط جریان درآمدی داشته باشد. مکانیزم های قیمت گذاری در دو نوع مختلف می باشند:
1. قیمت گذاری ثابت: همانطور که از نام این نوع قیمت گذاری می توان حدس زد، قیمت محصول بر اساس ورودی های اولیه که به محصول نهایی ختم می شود ثابت می باشد. در زیر به برخی از زیر مجموعه های قیمت گذاری ثابت اشاره می کنیم:
- لیست ثابت قیمت گذاری : در این مدل، قیمت نهایی توسط تولید کننده برای محصول، خدمات یا ارزش پیشنهادی سازمان مشخص می شود.
- وابسته به ویژگی های محصول : زمانی که محصول تولیدی شما، شامل چندین ویژگی و ارزش هایی است که برای مشتری مهم است، امکان قیمت گذاری بر اساس ویژگی های محصول وجود دارد.
- وابسته به بخش مشتری : در این مدل قیمت گذاری، بخش مشتری که محصول برای آن تولید می شود در قیمت گذاری تاثیر دارد.
- وابسته به میزان خرید : بر اساس این مدل، هر چقدر میزان خرید مشتری بیشتر بیشتر باشد، قیمت نیز کاهش پیدا می کند.
2. قیمت گذاری پویا: در این نوع، قیمت بر اساس پارامترهای مربوط به محصول و همچنین شرایط بازار تغییر می کند. در زیر به بررسی زیر مجموعه های این نوع قیمت گذاری می پردازیم:
- چانه زنی : در این حالت، قیمت بر اساس مذاکره و چانه زنی بین دو طرف معامله تعیین می شود. قدرت طرفین مذاکره در تعیین قیمت نهایی به شدت تاثیر گذار است.
- حراجی: قیمت نهای محصول در این حالت، مبتنی بر ارزشی است که مشتری برای محصول قائل است. در این حالت، محصول در پروسه ای به نام پیشنهاد دادن قرار گرفته و مشتریان مبتنی بر یک قیمت مشخص شده، اقدام به بالا بردن قیمت محصول با هر پیشنهاد می کنند. در حالت مشتری با بیشترین پیشنهاد محصول را خریداری می کند.
- مدیریت عملکرد: در این حالت، قیمت محصول و خدمات کاملاً وابسته به زمان خرید و همچنین موجود آن است. در این حالت مدت زمان تهیه محصول محدود بوده و از این سازمان ها از ترفند برای فروش محصولات خود استفاده می کنند. نمونه این قیمت گذاری را در هتل ها یا دفاتر فروش هواپیمایی می توان مشاهده کرد.
- بازار لحظه ای: قیمت گذاری در بازار لحظه ای، کاملاً وابسته به میزان تقاضای یک محصول در بازار بستگی دارد. برای مثال، زمانی که میزان تقاضا برای یک محصول در بازار کم باشد، تولید کنندگان برای فروش محصول خود اقدام به کاهش قیمت کرده و بالعکس.
روش های خلق جریان درآمدی در مدل کسب و کار کانواس
در ادامه به بررسی روش هایی می پردازیم که می توانند باعث خلق جریان های درآمدی شوند:
- فروش دارائی: در این روش، درآمد سازمان از فروش حق مالکیت یک محصول ایجاد می شود. برای مثال، در صنعت خودروسازی، یک شرکت می تواند با دادن حق تولید محصولات خود به یک شرکت ثانویه کسب درآمد کند.
- حق استفاده: درآمد حاصل از این جریان درآمدی، در ازای حق استفاده از یک محصول یا خدمات خاص ایجاد می شود. برای مثال، شرکت های ارائه کننده خدمات اینترنتی در ازای فروش حق اشتراک اینترنت کسب درآمد می کنند یا هتل ها بر اساس تعداد شب هایی که مشتریان اطاق ها را از آن ها اجاره می کنند درآمد ایجاد می کنند.
- حق عضویت: در این حالت، با فروش حق عضویت، مشتری می تواند دسترسی دائم به یکسری از خدمات داشته باشد. نمونه آن را می توان در وب سایت هایی مشاهده کرد که در ازای پرداخت مبلغی ماهیانه، مشتری می تواند به یکسری از فایل ها یا فیلم ها دسترسی داشته باشد.
- قرض دادن/ اجاره دادن / لیزینگ: در این حالت، درآمد از اعطای امتیاز برای استفاده موقت از یک محصول یا دارایی مشخص ایجاد می شود. برای مثال، موسسات اجاره خودرو، در ازای اجاره خودرو به مشتریان کسب درآمد می کنند.
- اعطای حق امتیاز: در این حالت، یک شخص یا سازمان با اعطای حق امتیاز استفاده از یک محصول یا ایده به کسب درآمد می پردازد. برای مثال، شخصی با ثبت یک اختراع و به دست آوردن حق مالکیت معنوی آن، می تواند به شرکت اجازه استفاده از آن اختراع را در ازای پرداخت هزینه حق امتیاز به آن ها بدهد.
- دستمزد کارگزاری: این جریان درآمدی در ازای خدمات واسطه گری انجام می شود. برای مثال، شرکت های کارت اعتباری در ازای دریافت هزینه ای به ازای هر تراکنش کسب درآمد می کنند.
- انجام تبلیغات: شرکت ها و سازمان هایی که مشتریان زیادی دارند یا وب سایت هایی که بازدیدکنندگان زیادی دارند از این روش می توانند کسب درآمد کنند. در این روش شرکت، سازمان یا حتی وب سایت، می تواند در ازای قرار دادن جایگاهی برای تبلیغات به مشتری به کسب در آمد بپردازد.
سوالات کلیدی در مورد جریان های درآمدی و بازار در طراحی مدل کسب و کار
در زیر به برخی از سوالات کلیدی که پاسخ گویی به آن ها می تواند در خلق جریان های درآمدی به کارآفرین کمک کند اشاره می کنیم:
- چه مزایایی می توان خلق کرد که مشتری برای پرداخت بیشتر در ازای آن ترقیب شود؟
- چه مزایایی در حال حاضر وجود دارد که مشتری در ازای آن پول پرداخت می کند؟
- شیوه های پرداخت برای این مزایا به چه صورت است؟
- چه مدلی را مشتریان برای پرداخت در ازای محصول و خدمات ترجیح می دهند؟
- هر جریان درآمدی، چند درصد از کل درآمد را به خود اختصاص می دهد؟