چگونه یک مدل کسب و کار | بوم کسب و کار با ابزار Business Model Canvas طراحی کنیم؟ تعریف مدل کسب و کار یا Business Model چیست؟ مدل کسب و کار کانواس | Canvas چیست؟ از کجا و چگونه یک طرح یا مدل کسب و کار طراحی کنیم؟ انواع بخش های مشتری در مدل کسب و کار کانواس به چه معنی است؟ انواع ارزشهای پیشنهادی در مدل کسب و کار Canvas چه چیزهایی هستند؟
چه کانال هایی در حوزه کسب و کار برای مدل کسب و کاری شما مناسب است؟ روشهای جذب ، ارتباط و نگهداری مشتری در کسب و کار شامل چه چیزهایی هستند؟ چگونه فروشمان را بیشتر کنیم؟ جریان های درآمدی و مدل درآمدی چگونه طراحی می شود؟ انواع جریان های خلق درآمد شامل چه چیزهایی هستند؟ و پاسخ بسیاری از سوالات دیگر شما در خصوص طراحی مدل یا بوم کسب و کار به روش Canvas در این مقاله آموزش داده می شود.
راه اندازی هر کسب و کاری نیاز به شناخت دقیق از چشم اندازها و اهدافی دارد که کسب و کاری بر مبنای آن ها راه اندازی می شود. امروزه کسب و کارهای زیادی چه در دنیای مجازی و چه در دنیای واقعی راه اندازی می شوند و متاسفانه خیلی از این کسب و کارها موفق نیستند و نمی توانند به اهداف مورد نظر برسند.
اما دلیل این موضوع چیست؟ مهمترین دلیل، عدم شناخت از محیط اطراف، نیازمند های بازار و البته نداشتن یک مدل صحیح از کسب و کاری است که قرار است راه اندازی شود. در طول یکسری مطالب قصد داریم تا با مفاهیم مرتبط با مدل سازی یک کسب و کار آشنا شویم. پس با من همراه باشید.
همانطور که در ابتدا شاره کردیم، هر کسب و کاری می بایست در ابتدا مدلی از کسب و کاری که قصد راه اندازی آن را دارد داشته باشد. اما مدل کسب و کار (Business Model) چیست؟ یک مدل کسب و کار، نمایی از روش هایی است که یک سازمان مبتنی بر آن درآمد زایی می کند.
یک مدل کسب و کار، به شما و یا سازمان شما دید صحیحی از پروسه ها و کارهایی که برای رسیدن به اهداف مالی باید انجام شود می دهد. امروزه اکثر سازمان ها بوسیله مدل سازی کسب و کار، جاده موفقیت را برای خود هموارتر از قبل می بینند و حتی با این کار می توانند مدل های کسب و کار جدیدی برای سازمان خود خلق کنند.
جذابیت مدل سازی کسب و کار را می توان در دو جمله زیر خلاصه کرد:
افرادی که به نحوی با تکنیک های مدل سازی کسب و کار سر و کار دارند معمولاً به دوسته تقسیم می شوند:
اما بگذارید نگاهی جزئی تر به مفهوم مدل سازی کسب و کار داشته باشیم. زمانی که شما قصد مدل سازی کسب و کار خود را دارید، در حقیقت می خواهید با حذف پیچیدگی های پروسه انجام یک کار، درک آن را برای خود و اطرافیانتان ساده تر کنید.
برای مثال، در یک سازمان زمانی که شما اقدام به مدل سازی یک کسب و کار می کنید، با اینکار پیچیدگی هایی از قبیل تعریف استراتژی ها، پروسه ها، قواعد و قوانین، جریان های کاری، تعریف سیستم های جاری در سازمان و ... را از بین می برید. مدل سازی یک کسب و کار بر 9 قسمت زیر استوار است:
برای نمایش مدل کسب و کار می توان روش های متفاوتی را در پیش گرفت. اما ساده ترین روش استفاده از بوم مدل کسب و کار یا Business Model Canvas که به آن BMC نیز گفته می شود است. بوم کسب و کار یک قالب آماده از پیش تعریف شده در اختیار شما قرار می دهد تا بوسیله آن بتوانید به راحتی نسبت به مدل سازی کسب و کار خود اقدام کنید. در تصویر زیر نمونه ای از قالب یک BMC را مشاهده می کنید:
روش ذکر شده، یکی از روش های محبوب در میان کارآفرینان و مدیران سازمان است. شاید بتوان مهمترین دلایل آن را در موضوعات زیر یافت:
برای شروع کار با BMC، ابتدا نیاز به قالب اولیه آن دارید. می توانید قالب آماده آن را بر روی کاغذهای سایز بزرگ چاپ کرده و سپس بر روی آن کار مدل سازی را انجام دهید، یا یک تخته White Board خریداری کرده و قالب را بر روی آن بکشید، خریدن کاغذ نوت های کوچک به همراه Pin های آن ربایی کمک در این روش بسیار موثراند.
همچنین می توانید از بازار قالب های آماده را خریداری کرده و بر روی آن ها مدل های خود را طراحی کنید. همچنین ابزارهای آنلاین زیادی وجود دارند که به شما در کشیدن مدل های کسب و کار کمک می کنند. انتخاب کاملاً با شما است.حال که با مقدمات آشنا شدیم چه کاری باید انجام دهیم.
هدف ما از این مطالب، آشنایی شما با BMC و نحوه مدل سازی کسب و کار با کمک آن است. در مقدمه ما با یکسری مفاهیم اولیه آشنا شدیم و آمادگی لازم را برای ورود به نحوه طراحی مدل و همینطور آشنایی جزئی تر با قسمت های مختلف BMC را داریم. در انتها مروری بر قسمت های پیش را خواهیم داشت:
برای یک کارآفرین امری ضروری است که هنگام شروع یک کسب و کار این موضوع را بداند که: «مشتریان اجباری به خرید محصولات و خدمات شما ندارند». مشترین این اختیار را دارد که از هر سازمان یا شخصی نیازمندی های خود را تهیه کند و شما به عنوان یک کارآفرین می بایست به بهترین شکل ممکن بازار و مشتریان را تحلیل و شناسایی کنید و بهترین محصول و خدمات را مبتنی بر نیازمندی های مشتریان ارائه کنید.
در غیر اینصورت خیلی زود با شکست مواجه می شوید. برای اینکه اطمینان حاصل کنید محصولات شما برای بخشی از مشتریان جذاب است، می بایست تلاش کنید تا مشتری را بشناسید. این موضوع نیازمند شناخت دقیق از شرایط محیطی مشتریان، تجربه ها و بررسی رفتارهای گذشته و حال افرادی است که حکم مشتری را برای شما و سازمان شما دارند تمام این فاکتور ها دست به دست هم می دهند تا نحوه برخورد مشتری با محصول شما را مشخص کنند. در این مطلب، به بررسی موضوعات زیر در رابطه با مشتریان خواهیم پرداخت:
زمانی که شرکت یا سازمانی قصد ارائه محصول و خدمات را دارد، ابتدا می بایست مشخص کند که چه افرادی و چه تعداد از افراد از این محصول یا خدمات می خواهند استفاده کنند. بخش های مشتری، جامعه ای از افراد هستند که شما قصد ارائه و فروش محصول یا خدمات خود را به آن ها دارید. بخش های مشتری اولین و یکی از مهمترین بخش های BMC در زمان مدل سازی کسب و کار است و می تواند در موفقیت شما نقش بسزایی داشته باشد.مشتریان بر اساس نیازها، رفتار ها و خصوصیات به دسته های مختلفی تقسیم بندی می شوند.
یک بخش یا جامعه از مشتریان می تواند بر اساس سن، میزان تحصیلات، موقعیت جغرافیایی، جنسیت یا پارامترهای رواشناسی نظیر علاقه مندی ها، نوع احساسات و یا هر زمینه مرتبط دیگری مشخص شود و سازمان می تواند یک یا چندین بخش از مشتریان را جهت ارائه خدمات یا محصولات هدف قرار دهد.سازمان ها گاهاً تنها به یک گروه از مشتریان خدمات ارائه می کنند و گاهی نیز چندین گروه از مشتریان را تعریف، در صورتی می توان در یک سازمان برای مشتریان گروه های مختلفی تعریف کرد که گروه بندی ها شامل موارد زیر باشند:
همانطور که گفتیم بخش های مشتری بر اساس نوع به بازار به دسته های مختلفی تقسیم بندی می شوند که در این به بخش بررسی برخی از این بازارها می پردازیم:
در این بخش با تعریف اولیه بخش های مشتری و انواع آن آشنا شدیم. شناختن مشتری کمک زیادی به کارآفرینان برای ارائه محصولات مبتنی بر نیازمندی های مشتری می دهد. فاکتورهای دیگری نیز برای دسته بندی مشتریان و همچنین آنالیز و شناخت آنان وجود دارد، مانند تهیه پروفایل برای مشتریان که مبتنی بر سه اصل شغل های مشتریان، دغدغه های آنان و ... که در یک بخش مجزا در مورد این موضوعات صحبت خواهیم کرد. در قسمت در مورد ارزش های پیشنهادی یا Value Propositions صحبت خواهیم کرد.
پس از مشخص کردن بخش های مشتری و بازار هدف، می بایست ارزش های پیشنهادی را مشخص کنیم. ارزش پیشنهادی در حقیقت مزیت هایی بالقوه ایست است که محصولات و خدمات شما را نسبت به سایر محصولات و خدمات مشابه موجود در بازار متمایز کرده و مشتریان را ترقیب می کند که از محصولات و خدمات شما استفاده کنند.
در BMC نیز، شما ترکیبی از محصولات و خدمات را مشخص می کنند که برای رفع مشکلات و نیازهای مشتریان ارزش های یکتایی را ارائه می کنند. اینجا نقطه تلاقی محصول تولیدی شما و دلیلی است که مشتری بر مبنای آن به سوی شما می آید. یک محصول می تواند یک یا چندین ارزش پیشنهادی را بر اساس بازار هدف ارائه کند.
بیشتر استارتاپ ها، در مشخص کردن ارزش پیشنهادی خود پیش از ارائه محصول به مشکل بر می خورند. مهمترین دلیل این موضوع این است که کارآفرینان بیش از همه چیز بر روی ایده خود متمرکز شده و آن ایده را بدون مشخص کردن نحوه اجرای آن در بازار، پیاده سازی می کنند. شما به عنوان یک کارآفرین می بایست ایده ای که قصد اجرایی کردن آن را دارید پخته کرده و ارزش های پیشنهادی آن را به درستی شناسایی کنید.
تفاوت ایده خام و ایده پخته، در ارزش هایست که قرار است خلق کنند. مهمترین ویژگی یک محصول، حل مشکل بوسیله یک راه حل یکتا است که آن را با سیر محصولات بازار متمایز می کند که ما آن را ارزش می نامیم. ارزش ها بر اساس نیازهای بازار شکل می گیرند. این نیاز در دسته های زیر تقسیم بندی می شوند:
همانطور که گفته شد، ارزش ها بر اساس نیازها خلق می شوند و بر اساس می توان ارزش ها را به دسته های زیر تقسیم بندی کرد:
در لیست بالا، بخشی از ارزش هایی که می توان برای بازار خلق کرد را بررسی کردیم، حال یک کارآفرین می بایست زمان ارائه یک ایده بر اساس شناختی که از بازار و مشتریان دارد، اقدام به خلق ارزش کند، این ارزش خلق شده می تواند در یکی از دسته های بالا و یا حتی مبتنی بر روشی جدید خلق شود.
برای خلق ارزش می بایست ذهن خود را باز کنیم، بزرگترین مانع یک کارآفرین برای خلق یک ارزش نوع تفکر او به محیط اطراف است، شناخت از تکنولوژی های موجود و آگاهی از وضعیت بازار و تحلیل رقبا، همگی می توانند در خلق یک ارزش به کاآفرین کمک کنند.مشخص کردن ارزش های پیشنهادی در BMC نیازمند انجام کار های زیر است:
در حقیقت اینطور می توان در نظر گرفت که مشتری و محصول دو قطعه از یک پازل هستند که ارزش باعث جفت شدن این دو قطعه به یکدیگر می شود.در این قسمت در مورد ارزش ها و انواع آنها صحبت کردیم. در قسمت بعدی با کانال های توزیع در BMC آشنا خواهیم شد.
حال که ما مشتریان خود را شناخته و همچنین ارزش های پیشنهادی را مشخص کرده ایم، می بایست این ارزش های پیشنهادی به صورتی به دست مشتریان ما برسد. کانال ها (Channels)، روش هایی را مشخص می کنند که محصولات و خدمات ما (که همان ارزش های پیشنهادی ما هستند) به دست مشتری برسد. این موضوع نقش مهمی در تجربه مشتری بازی می کند. کانال ها می توانند به دسته های زیر تقسیم شوند:
کانال های و مکانیزم های ارتباط با مشتری به صورت مستقیم با نحوه ارتباط یک شرکت یا سازمان با مشتریان خود در ارتباط است. هر سازمانی مکانیزم های متفاوتی را برای جذب مشتری و همچنین نگهداری او استفاده می کند. در صورتی که سازمان شما به بخش های مختلفی از مشتری در ارتباط است، بهتر است که راه های ارتباطی متفاوتی را برای هر بخش استفاده کنید.
در زمان های قدیم کانال های ارتباط با مشتری محدود بودند. برای مثال، مشتری شما برای خرید محصولات می بایست به صورت فیزیکی به یک فروشگاه مراجعه می کرد و محصول مورد نظر را بدست می آورد. اما امروزه و با پیشرفت تکنولوژی کانال های زیادی برای ارائه خدمات به مشتریان وجود دارد، بستر اینترنت، ماهواره، گوشی های همراه و ... همگی می توانند نقش یک کانال توزیع را برای خدمات شما اجرا کنند.
اگر با واژه Marketing Mix آشنایی داشته باشید، کانال توزیع یکی از بخش های Marketing Mix را تشکیل می دهد و بیانگر این است که یک سازمان چگونه محصول یا خدمات خود را به استفاده کننده نهایی ارائه می کند. کانال توزیع می تواند مستقیم باشد
یعنی تولید کننده محصولات و خدمات خود را به صورت مستقیم به مشتری هایش می فروشد یا اینکار بوسیله واسطه ها انجام می شود که این واسطه ها می توانند نمایندگی ها یا خرده فروشی ها باشند. هر سازمان مبتنی بر مکانیزم فروش که به صورت مستقیم انجام می شود یا با واسطه، می بایست فاکتورهای متفاوتی را در نظر بگیرد.
بگذارید یک مثال بزنیم، شرکتی را فرض کنید که اقدام به فروش لامپ های روشنایی می کند، این شرکت بوسیله چندین کانال می تواند به ارائه محصولات خود بپردازد! این شرکت می تواند یک وب سایت راه اندازی کرده و مشتریان خود را به سمت سایت خود هدایت کند و از طریق معرفی محصولات در سایت خود اقدام به فروش آن ها کند.
یکی از کانال های رساندن محصول به مشتری می تواند انجام تبلیغات در وب سایت های مختلف باشد یا می تواند بوسیله توزیع محصول خود در فروشگاه های الکتریکی اقدام به فروش آن ها کند. همچنین می تواند از کانال های موجود استفاده کند، برای مثال فروشگاه اینترنتی دیجی کالا می تواند یکی از کانال های بسیار موثر برای فروشنده های بزرگ باشد تا محصولات خود را در این سامانه به فروش برسانند (البته این موضوع نیازمند همکاری دو جانبه می باشد).
زمانی که قصد انتخاب یک کانال توزیع را دارید، پنج فاکتور زیر را برای گرفتن نتایج مناسب در کسب و کار خود مد نظر قرار دهید:
از زمان ورود محصول به کانال توزیع تا زمانی که محصول به دست مشتری برسد معمولاً پنج فاز مختلف سپری می شود. در این بخش به بررسی این فازها خواهیم پرداخت:
امیدوارم که این قسمت نیز مورد توجه شما قرار گرفته باشد. در قسمت بعدی در مورد نحوه ارتباط با مشتری و ارائه خدمات پس از فروش صحبت خواهیم کرد.
پس از اینکه یک سازمان خدمات و محصولات خود را به مشتریانش عرضه کرد، می بایست با روش هایی ارتباط خود را با مشتریان حفظ کند. هر سازمان مبتنی بر سیاست هایش، روش هایی را برای ارتباط با مشتریانش تعریف می کند. مشتریان بر اساس خدماتی که یک سازمان ارائه می دهد، محصولات و خدمات خود را انتخاب می کند و شیوه ارتباط سازمان شما با مشتریان می تواند تاثیر بسزایی در نگهداری و به قولی وفادار کردن آن ها داشته باشد. معمولاً شیوه های ارتباطی سازمان ها با مشتریان به دو روش انجام می شود:
شیوه ارتباطی که یک سازمان انتخاب می کند، کاملاً مبتنی بر مدل کسب و کار و البته محصول و خدماتی است که ارائه می دهد. برای مثال، یک فروشگاه لوازم خانگی با یک آموزشگاه شیوه های متفاوتی را برای این ارتباط در پیش می گیرند. شیوه های تعریف شده در سازمان می تواند تجربه خوب یا بدی در مشتری ایجاد کند. به همین دلیل می بایست در این مورد دقت زیادی به خرج دهید. معمولاً این ارتباطات با سه انگیزه ای که در زیر به بررسی آن ها می پردازیم انجام می شود:
پروسه جذب مشتری عبارت است از ترقیب یک مشتری برای انتخاب سازمان شما در بین گستره وسیعی از رقبا در بازار. کسب و کارها معمولاً منابع زیادی را برای تخمین برقراری یک موازنه بین هزینه جذب یک مشتری و ارزشی یک مشتری برای سازمان خلق می کند مصرف می کنند. امروزه تاکتیک ها و مکانیزم های زیادی برای کارآفرینان برای جذب مشتری وجود دارد که در زیر به برخی از آن ها اشاره می کنیم:
این موضوع اشاره دارد به ارتباط طولانی مدتی که یک سازمان با مشتری خود برقرار می کند. شما می توانید کاری کنید که یک مشتری نه تنها یکبار، بلکه چندین بار سازمان شما را برای تهیه محصولات و خدمات مورد نیاز خود انتخاب کند. به این مشتریان، مشتریان وفادار یا Loyal Customers گفته می شود. هر چقدر سازمان شما مشتریان وفادار بیشتری داشته باشد، شانس موفقیت سازمان شما در بازار پر از رقیب بیشتر خواهد بود. در زیر به بررسی برخی استراتژی ها برای تبدیل کردن یک مشتری ساده به یک مشتری وفادار می پردازیم:
هدف هر سازمانی، افزایش میزان فروش است. هر چقدر میزان فروش یک سازمان بیشتر باشد، آن سازمان قدرتمند تر است. هر سازمانی برای افزایش میزان فروش خود یک سری استراتژی ها دارد تا مشتریان خود را به خرید بیشتر ترقیب کند.
این اهداف بوسیله رفتار شناسی مشتریان، بسته محصولات، ارائه محصولات مرتبط و همچنین کاهش قیمت دست یافتنی است و می تواند به سازمان این اطمینان را بدهد که مشتریان بیشتری به سمت محصولات آن ها می آیند. بسیاری از سازمان ها، بسته های تشویقی برای کارمندان فروش خود در نظر میگیرند که به ازای فروش بیشتر کارمندان این بخش از این مزایا بهره مند می شوند.
اما بیشتر اوقات، این تاکتیک ها به صورت غیر علنی انجام می شود و مشتریان از جزئیات اطلاعی ندارند، زیرا این موضوع می تواند باعث ایجاد خدشه در اعتماد مشتری به سازمان و از دست دادن اون شود. خدمات پس از فروش نیز می تواند به افزایش فروش سازمان منجر شود، برخی از نمونه هایی که خیلی از ما آن ها را مشاهده کرده ایم را در زیر ذکر می کنیم:
و نمونه های دیگری که همه ما با آن مواجه بوده ایم.
ارتباطاتی که سازمان ها با مشتریان خود برقرار می کنند، به شش دسته اصلی تقسیم می شود که سازمان ها مبتنی بر بخش های مشتری که برای بازار خود انتخاب کرده اند اولویت پیدا می کنند:
در این بخش از سری مقالات آموزشی مدل سازی کسب و کار با روش های ارتباط با مشتری و همچنین مزایای آن آشنا شدیم. در قسمت بعدی در مورد جریان های درآمدی کسب و کارها صحبت خواهیم کرد
پس از شناسایی بخش های مشتری برای یک سازمان و همینطور کانال های ارتباطی و ارزش های پیشنهادی، باید مشخص شود که سازمان چگونه قصد دارد درآمد را به سازمان خود وارد کند. درآمد است که باعث بقا یک سازمان می شود.
در قسمت جریان های درآمدی سود سازمان از طریق کسر هزینه ها از درآمد هر یک از بخش های مشتری مشخص می شود. اگر مشتریان را قلب تپنده یک سازمان در نظر بگیریم، درآمدها شاهرگ هایی هستند که خون را منتقل می کنند. سازمان می بایست ارزشی که به بخش های مشتریان ارائه می دهند را تخمین بزنند. هر چقدر جریان های درآمدی یک سازمان بیشتر باشد، سود حاصل از ارائه ارزش ها بیشتر خواهد بود.
به این موضوع توجه کنید که جریان های درآمدی، سود حاصل از ارائه خدمات نمی باشند. شما می بایست حتماً هزینه ها را نیز حساب کنید تا با کسر هزینه ها از درآمدهای سازمان به سود برسید. جریان های درآمدی تا جای ممکن باید واضح و روشن باشند.
دقت کنید که تنها لیست کردن منابعی که بواسطه آن ها قرار است درآمدی وارد سازمان شود کفایت نمی کند، شما نیاز دارید که جزئیاتی از این درآمد ها و هزینه های مربوطه را نیز شناسایی کنید. بگذارید مثالی بزنیم، اگر هزینه تولید یک محصول یا ارائه خدمات از قیمتی که مشتری برای آن محصول می پردازد بیشتر باشد، سازمان متحمل ضرر خواهد شد.
هزینه محصول بر اساس تخمین هزینه هایی که در چرخه تولید محصول وجود دارد سنجیده می شود که این چرخه از زمان طراحی تا انتقال بازار به محصول و رساندن آن به دست مشتری ادامه دارد. خیلی از کسب و کارها در آنالیز جریان های درآمدی خود مردد هستند، زیرا این احساس در آن ها وجود دارد که امکان قیمت گذاری محصول پیش از ایجاد یک راه نمونه اولیه از محصول امکان پذیر نیست.
اما راه هوشمندانه این است که بتوانید بر اساس میزان نقشی یک مشکل در زندگی مشتری بازی می کند و اینکه چرا مشتری می خواهد برای حل این مشکل پولی پرداخت کند محصول خود را قیمت گذاری کنید. یعنی قیمت نهایی خود را بر مبنای هزینه تمام شده محصول قرار ندهید، بر اساس ارزشی که محصول شما خلق می کند محصول خود را قیمت گذاری کنید.
مهمترین وجه برای درک جریان های درآمدی برای کسب و کار شما، پیش بینی است. این مورد بواسطه تمرین از طریق انجام امور مربوطه در طول کسب و کار بدست می آید، زیرا شرایط مختلف مانند شرایط اقلیمی و همچنین رشد بازار می تواند در آن تاثیر داشته باشد و پیش بینی شما در درک جریان های درآمدی کمک کند. به طور کلی دو حالت پیش بینی برای سازمان ها وجود دارد: حالت بالا به پایین و حالت پایین به بالا. در ادامه مهمترین فاکتورهایی که برای انتخاب مدل درآمدی در سازمان شما می توانند تاثیر گذار باشند را بررسی خواهیم کرد.
مدل درآمدی را انتخاب کنید که به سازمان شما و زمینه فعالیت آن نزدیک باشد. مدل درآمدی که انتخاب می کنید می بایست باعث ایجاد هماهنگی در فعالیت های توسعه محصولات شما شود. می توانید برای ایجاد مدل درآمدی، واحد R&D ایجاد کنید و بودجه ای را به آن اختصاص دهید.
مدل درآمدی که انتخاب می کنید می بایست ارزشی که سازمان شما می دهد را برجسته کند. تنها ارزش مهم نیست، در کنار ارزش پیشنهادی باید مدل درآمدی را انتخاب کنید که این ارزش را به شکلی صحیح برای مشتری برجسته کند و نشان دهد که چگونه بخش های مختلف سازمان شما برای خلق این ارزش برای او در حال کار هستند.
مدل درآمدی که انتخاب می کنید تاثیر زیادی در جذب سرمایه گذار برای کسب و کار شما دارد. زمانی که شما بخش های توسعه کار خود را انتخاب می کنید، این انتخاب به شما کمک می کند تا بدانید کدام یک از یک بخش ها به اهداف سرمایه گذاران نزدیک است و می توانید ارائه (Pitch) خود را مبتنی بر این بخش ها تنظیم کنید.
باید کاری کنید که ایده شما در چشم سرمایه گذار به صورتی جلوه کند که ارزش سرمایه گذاری را دارد. اصولی که باعث می شود شما موفق به یافتن سرمایه گذار برای کسب و کار خود شوید، این است که مطمئن شوید سرمایه گذار دید کاملی از کسب و کار شما، چشم انداز ها و اینکه در چه مدت زمانی کسب و کار شما به نقطه سر به سر می رسد و همینطور چه زمانی به سود دهی می رسد داشته باشد.
توجه کنید که تمامی سرمایه گذاران، یک هدف از سرمایه گذاری در کسب و کارها دارند و آن هم بازگشت پول و رسیدن به سود است. شما به عنوان کارآفرین باید به درستی زمانی که کسب و کار شما به پول می رسد و می تواند هزینه های شما را پوشش داده (به نقطه سر به سر می رسد) و همچنین زمانی که به سود دهی خواهد رسید را تخمین بزنید. توجه کنید که هر زمانبندی برای رسیدن به سود کمتر از 1 الی 2 سال غیر واقعی بوده و به هیچ عنوان نمی توان به این پیش بینی اتکا کرد.
انعطاف پذیری یکی از ویژگی های کلیدی یک کسب و کار جدید می باشد و می توان آن را به مدل درآمدی نیز گسترش داد. ممکن است که ساختار کلی کسب و کار شما تغییر نکند، اما باید همیشه به این موضوع توجه داشته باشید که مدل درآمدی شما برای کسب و کاری که ایجاد کردید جوابگو هست یا نه، در این زمان می بایست آمادگی کامل برای تغییر در مدل درآمدی خود داشته باشید.
این وظیفه کارآفرین است که همیشه به این موضوع توجه داشته باشد و زمان زیادی را نیز برای آن صرف کند. متغیرهای زیادی در این مورد وجود دارد، این متغیرها کاملاً وابسته به پروسه ها و روند تولید و ارائه خدمات و محصولات است. شما باید به هر یک از متغیر ها به صورت جداگانه توجه داشته باشید و دائماً آن ها را تحلیل کنید
این کار باعث به شما کمک می کند که بدانید یک مدل درآمدی در کجا به کسب و کار شما کمک کرده و کجا باعث افول آن می شود. همیشه ریسک هایی که یک مدل در آمدی برای کسب و کار شما به همراه دارد را شناسایی کنید، شناسایی و مدیریت این ریسک ها باعث می شود که بتوانید کسب و کاری موفق ایجاد کنید.
جریان های درآمدی به صورت کلی می توانند در دو دسته زیر قرار بگیرند:
مکانیزم های قیمت گذاری بر اساس نوع محصول و خدماتی که یک سازمان ارائه می دهد تعیین می شود. قیمت گذاری کاملاً می بایست به صورت باشد که خریداران و فروشندگان را به هم تطبیق دهد. هر جریان درآمدی در یک کسب و کار می تواند مکانیزم قیمت گذاری خاص خودش را داشته باشد. مکانیزم قیمت گذاری می تواند تاثیر زیادی در درآمد ایجاد شده توسط جریان درآمدی داشته باشد. مکانیزم های قیمت گذاری در دو نوع مختلف می باشند:
1. قیمت گذاری ثابت: همانطور که از نام این نوع قیمت گذاری می توان حدس زد، قیمت محصول بر اساس ورودی های اولیه که به محصول نهایی ختم می شود ثابت می باشد. در زیر به برخی از زیر مجموعه های قیمت گذاری ثابت اشاره می کنیم:
2. قیمت گذاری پویا: در این نوع، قیمت بر اساس پارامترهای مربوط به محصول و همچنین شرایط بازار تغییر می کند. در زیر به بررسی زیر مجموعه های این نوع قیمت گذاری می پردازیم:
در ادامه به بررسی روش هایی می پردازیم که می توانند باعث خلق جریان های درآمدی شوند:
در زیر به برخی از سوالات کلیدی که پاسخ گویی به آن ها می تواند در خلق جریان های درآمدی به کارآفرین کمک کند اشاره می کنیم: